Vertragsverhandlungen in Lieferketten unter Berücksichtigung verhaltensökonomischer Einflussfaktoren

Die Effizienz der eigenen Lieferketten ist ein Schlüsselfaktor im Ringen um Wettbewerbsfähigkeit ganzer Branchen. Anstelle eines deterministischen Zusammenhangs von Absatz und Preis wird hier häufig von einer unsicheren Nachfrage ausgegangen. Mithilfe des hier im Fokus stehenden Newsvendor-Modells lassen sich Anwendungsfälle in der Flugzeugbranche wie auch in Fertigungsunternehmen abbilden. Für die beteiligten Unternehmen (und Endkunden) ist es von großem Interesse, dass sinnvolle Verträge abgeschlossen werden und zu befriedigenden Ergebnissen führen.

Die mathematischen Lösungen zur Gewinnmaximierung sind zwar weitestgehend vorhanden und bieten eine präskriptive Referenz, weisen jedoch erhebliche Schwächen in der Vorhersage realen Verhaltens – und somit auch der realen Konsequenzen – auf. So konnte wiederholt gezeigt werden, dass für menschliche Entscheider bereits die Bestellmengenwahl (Einzelentscheidung) im Angesicht einer unsicheren Nachfrage eine Herausforderung darstellt, die häufig mit robusten Effizienzverlusten verbunden ist. Anstelle von zufälligen Schwankungen, die allein keine ausreichende Erklärungskraft besitzen, konnte eine Vielzahl verhaltensökonomischer Einflussfaktoren (Biases) identifiziert werden; es bietet sich jedoch auch hier nach wie vor deskriptives Potenzial.

Die Miteinbeziehung weiterer Akteure erweitert diese Einzelentscheidung zu einem komplexen spieltheoretischen Problem. Auch der Verhandlungsprozess selbst mit der (effizienzneutralen) Kernfrage der Gewinnteilung stellt eine wichtige Einflussgröße für menschliche Verhandlungen dar. Besondere Beachtung verdient die bilaterale Verhandlung daher, dass die einfachen Vertragsmodelle auch bei individueller Gewinnmaximierung bereits in der Theorie versagen können. Obgleich Vertragsmodelle erarbeitet wurden, die den Versuch antreten, die individuellen Anreize in der Supply Chain zu einer effizienten Gesamtlösung hin auszurichten, sind die Ergebnisse in der Realität durchwachsen. Erst die Berücksichtigung auch der verhaltensökonomischer Einflussfaktoren bietet die Möglichkeit, Effizienzverbesserungen auch in der Realität zu erreichen – mit Vertragsmodellen, die ökonomischen Effizienzüberlegungen genügen und gleichzeitig menschliches Entscheidungsverhalten berücksichtigen.

Je nach Art der Abschlussarbeit können verschiedene Anforderungsprofile und Schwerpunkte individuell vereinbart werden. Zu diesen gehören (jeweils unter besonderer Berücksichtigung verhaltens-ökonomischer Effekte im Newsvendor-Kontext):

  • Bestellmengenentscheidung (Einzelentscheidung)
  • Verhandlungen und Verhandlungslösungen
  • Vertragsdesign: Parametrisierung verschiedener Vertragsmodelle 

Ebenfalls ist es möglich, die Fragestellung (insb. Punkt drei) zu erweitern z. B. um das Thema der asymmetrischen Informationsverteilung (Vertragsmenüs).

Bei Interesse wenden Sie sich bitte an Maximilian V. Reimer unter maximilian.reimer[at]tu-clausthal.de

Literatur:

Ausgangslage:

Schweitzer, M. E., & Cachon, G. P. (2000). Decision Bias in the Newsvendor Problem with a Known Demand Distribution: Experimental Evidence. Management Science, 46(3), 404-420.

Ausgewählte experimentelle Ergebnisse:

Katok, E., & Wu, D. Y. (2009). Contracting in Supply Chains: A Laboratory Investigation. Management Science, 55(12), 1953-1968.

Ansatz Verhandlungslösungen:

Kremer, M. (2007). Behavioral Perspectives on Risk Sharing in Supply Chains (Doctoral dissertation, Universität Mannheim), insb. 67-86.

Koordinierungsansätze:

Becker-Peth, M., Katok, E., & Thonemann, U. W. (2013). Designing Buyback Contracts for Irrational but Predictable Newsvendors. Management Science, 59(8), 1800-1816.

 

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